[들어가며] 진화된 마케팅 그로스 해킹 - 션 엘리스,모건 브라운

• freemium(부분유료모델)의 경우, 광고비용이 성과에 비해 높은 경우가 빈번하다. → 가입을 했으나, 서비스를 이용하지않는 사람들에게 피드백을 얻어야한다. → 피드백을 얻은 결과, 서비스가 정말 무료라는 사실을 믿지 못해서 이용률이 낮았다는 사실을 알게 되었다. → 서비스가 무료라는 사실을 더 확실히 전달하는 방법 관련 해결책을 제시할 수 있다.
• 인기있는 웹 플랫폼과의 동반 상승효과를 노리는 방법 자주 쓰임
• 그로스해킹 접근법이란
  • 빠른 속도로 다기능 실험을 통해 고속성장을 자극하는 빈틈없는 접근법
  • 부서 간 단절을 깨고, 분석/엔지니어링/마케팅 등 전문지식을 지닌 직원들을 한데 묶은 다기능 합작팀을 조직해서 '데이터 분석' + '기술적 노하우' + '마케팅 지식'을 효과적으로 결합시켜 성장을 촉진할 더 유망한 방법을 빠르게 고안할 수 있도록 한다.
  • 그로스해킹은 유망한 아이디어를 빠르게 실험하고, 객관적인 지표에 따라 평가한다. → 따라서 어떤 아이디어가 가치있고, 어떤 아이디어를 버려야하는지 훨씬 빨리 판단할 수 있게 된다.
  • 애자일 개발과 린 스타트업 두가지 접근법에서 '지속적인 개선'과 '빠른 반복 실행 사이클'을 채택해서 고객기반과 매출확대에 적용하였고, 그 과정에서 그로스해킹 방법은 마케팅과 엔지니어링 사이에 존재하던 벽을 허물어 더 많은 기술적 노하우가 있어야만 사용할 수 있는, 제품이 스스로 마케팅하는 방법을 발견했다. 
  • 그로스 해킹 팀은 제품과 마케팅, 엔지니어링 기업 정보를 담당하는 부서들과 협력하고, 더 효과적인 커뮤니케이션이 이루어지도록 도움을 주며, 기존 부서들을 보완할 수 있다.
• 그로스해킹에 대한 오해
  • 하나의 묘책을 발견하는 일이 아니다. 대부분의 성장은 작은 성공들이 쌓여서 이루어진다.
  • 영웅 같은 사람 한명을 고용하면 그가 그로스해커로서 한번에 기업의 성장을 도모할 수 있는 요소들을 선보일 것이라고 믿는 것도 크게 잘못된 생각이다. 그로스해킹 팀 전체의 노력으로 모든 지식과 경험을 결합시키는데에서 그로스해킹이 나오는 것이다. 이 모든 기술에 능통한 사람은 없다.
  • 기존의 웹사이트와 소셜플랫폼에 있는 규칙을 깨뜨리는 영리한 해결책을 고안하는 일이 아니다. 그 영리한 해결책은 수많은 실험의 실패를 통해 얻어낸 결과이다. 
  • 오로지 새로운 사용자나 고객을 끌어오는 일이 아니다. 더 광범위한 책무를 맡고있으며, 고객 활성화에도 노력을 기울인다 또 고객을 유치하고, 그들로부터 창출되는 수익을 늘려서 장기적인 성장을 유지하는 일까지 해야한다. 
  • 전적으로 마케팅에 대한 것이 아니다. 그로스해킹 팀은 '신제품 개발'에도 참여하여 대상으로 삼은 시장에서 제품이 최적화되었는지 (PMF를 달성하였는지) 분석해아한다. 또, '전략적 개발'에서도 중요한 역할을 한다. 즉, 성장의 모든 단계에 관여한다. 
• 꿈의 구장(field of dreams)오류란, 스타트업 공동체에서 필요한건 오로지 뛰어난 제품을 만드는 것이고, 제품이 좋으면 "고객은 제발로 찾아온다"라는 잘못된 믿음을 의미한다. 즉, 사람들이 주변 사람들에게 추천할만큼 좋은 제품을 만들었지만, 아직은 신규고객을 끌어올만큼의 잠재력은 갖지못한 상태.
• 페이팔처럼 지인을 추천할 경우 보상해주는 이벤트를 진행하고 싶었으나,그 비용이 없던 드롭박스는 추천의 대가로 사람들이 귀중하게 여기는 다른 것을 제공하였다. 비용을 들이지않고 제공할 수 있는 저장공간을 추가로 제공하는 프로그램이었다.
• 드롭박스는 더 나아가 그 과정에서 메시지 전달, 제안의 세부사항, 이메일 초대, 사용자 경험, 인터페이스 요소까지 모든 요소를 최적화하였고, 이 방법에 '고속 실험(high-tempo testing)'이라는 이름을 붙였다. 실시간으로 실험의 유효성을 평가하였고, 일주일에 2번 새로운 실험결과들을 관찰하고 효과가 있는 것과 없는 것을 파악해서 다음에는 어떤 변화를 실험할지 결정하였다.
• '비용 효율 극대화' + 데이터 중심 = 기술로서 가능케 함
• 에어비엔비는 정교한 프로그래밍과 많은 실험을 통해 크레이그리스트에 무료로 에어비엔비 목록을 게재하는 효율적인 방법을 만들어냈다. 
  • 크레이그리스트는 다른 사업자가 목록을 올리는 것을 허용하지 않았기 때문에, 에어비엔비 팀은 크레이그리스트가 목록을 관리하는 방법을 뜯어보고, 자신들의 프로그램으로 그 단계들을 다시 만들었다.
  • 그렇게 만들기 위해서 도시마다 어떤 휴가지 임대목록이 올라왔는지 파악하고, 목록의 구성방식이나 이미지에 대한 규칙 등과 같이 크레이그리스트의 목록작동 시스템을 파악하였다.
  • 그 기술을 만들어낸데에 그치지 않고, 목록이 크레이그리스트에 어떻게 보이는지, 사용된 헤드라인이 어떤지 등 목록에 대한 반응을 알아내고, 최적화하는 작업까지 실시하였다.
• 성공은 행운에 의한 것이 아니라, 제품 개발과 마케팅에 대한 새로운 아이디어를 계속해서 체계적으로 만들어내고 실험하며, 사용자 행동에 대한 데이터를 끊임없이 분석해 성장을 이끄는 좋은 아이디어를 찾아낸 결과이다. 좋은 아이디어는 창의적인 사람이 생각해낸 방법이 운좋게 성공한 것이 아니라, 노력을 통해 실험하고 분석하여 찾아낸 결과이다.
• 애자일 소프트웨어 개발 방법론 (agile software development) : 반복(iteration)이라 불리는 단기단위를 채용함으로 위험을 최소화하는 개발 방법. 애자일 개발의 핵심은 코딩 작업을 '단거리 경기' 식으로 빠르게 처리하고, 제품에 대한 실험과 반복을 정기적으로 행하여 개발속도를 높이는 것이다.
• 린 스타트업 방법론(lean startup) : 아이디어를 빠르게 최소요건제품으로 제조한 뒤, 시장의 반응을 통해 다른 제품 개선에 반영하는 전략. 린 스타트업은 '빠른 개발'과 '잦은 실험'을 도입하여, 시장과 실제 사용자 손에 mvp를 가능한 빨리 전달한 뒤, 실제 사용자의 피드백을 얻는 일을 덧붙여 '실행 가능한' 사업으로 만든다.
• 위 접근법 2가지는 '신규 사업 모델'과 '제품 개발 분야'에서 해오던 일인데, 그로스해킹을 통해 신규고객 유치,유지,매출증대 분야에서 하는 것이다.
• 그로스해킹의 핵심요소는 '정성적 연구' + '정량적 자료분석' - 사용자 행동과 사용자 기호에 대한 깊이있는 식견을 얻는 것이다. 아이디어를 빠르게 창출하고 실험하며 , 결과와 조치에 엄격한 지표를 적용하여 평가함

<막을 수 없는 성장기계>

• 성장 정체 : 원인은 기존 제품 및 서비스를 업데이트하고, 제품 및 서비스를 창안하는데 기대한 기업내부절차관리, 또는 기존의 핵심 사업에서 성장기회를 충분히 활용하지 못하는 성급한 포기이다. 이 2가지 원인에 대한 강력한 해법이 그로스 해킹이다.
• 예시) 링크드인 LinkedIn의 그로스해킹팀은 120명이 넘는 구성원을 갖추고있는데, 
  1. 네트워크 성장
  2. 검색엔진 최적화(SEO) 및 검색엔진 마케팅(SEM) 관리
  3. 온보딩(onboarding)
  4. 해외 사업성장
  5. 사용자의 참여와 부활 담당

이렇게 다섯개의 단위로 나뉘어져있다. 

• 예시) 월마트 Walmart의 모바일 앱 Savings Catcher 세이빙스 캐처는 회사가격정책을 중심으로 사용자의 행동을 분석하는 과정에서 만들어졌다. 소매업자들은 물건의 가격을 시장에서 최저가로 맞추고자한다. 여기서 콘텐츠 연동형 광고의 유형을 덧입혀서, 그로스해킹 팀은 엔지니어팀에게 고객의 쇼핑 영수증 사진을 업로드하고, 고객이 구매한 가격보다 낮은 가격을 광고하는 다른 체인점이 있다는 것이 확인될 경우, 자동으로 차액을 돌려주는 앱을 만들어달라고 요청하였다.
• 광고 비용은 높아지고, 보는 사람은 줄어드는 현재상황, 그리고 인터넷에 익숙한 소비자들이 광고를 무시하는 비율 높아짐
• 웹사이트 방문자의 이탈(bounces)과 유료고객의 탈퇴(churn)는 즉각적인 성장의 기회이기도 하다.